[Phần 1] Các dạng khách hàng thường gặp và phương pháp chốt sale thành công

Khi bán bất động sản, bạn có thường xuyên gặp các kiểu khách hàng như: Khách hàng ít nói, khách hay nghi ngờ, khách thích khoe khoang, khách lịch sự, khách kỹ tính, khách hách dịch trịch thượng, khách hay do dự… Và bạn đã biết cách ứng đối phù hợp với từng dạng khách hàng này để chốt deal thành công hay chưa? 

Khách hàng là thượng đế. Vâng trong sách vở hay trong các chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng thường đề cao vai trò của khách hàng. Chúng ta thường hay nghe những câu như: Khách hàng luôn đúng, khách hàng là người tạo ra việc làm và trả lương cho chúng ta, phải biết tôn trọng khách hàng… Điều này không sai. Và khách hàng trong bất động sản cũng vậy. Họ là những người thật sự quan trọng đối với bạn, là người mang lại cơ hội để giúp bạn có thêm thu nhập, tuy nhiên để hiểu đúng và và có cách ứng xử phù hợp lại không hề đơn giản. Bạn cần phải nhận diện hay định vị cụ thể khách hàng để có cách ứng xử phù hợp.

Ở đây sẽ không đi sâu về kỹ năng phân tích tâm lý đám đông trong bán hàng. Tôi chỉ đề cập đến các dạng tính cách khách hàng và sự khác biệt của họ khi mua bất động sản mà bạn thường xuyên tiếp xúc. Thường thì qua lần đầu gặp mặt bạn sẽ dễ dàng nhận diện đặc điểm tính cách thông qua các ngôn ngữ hình thể trong giao tiếp:

Khách hàng ít nói: là mẫu khách hàng thường hay suy tư, thận trọng ít phát biểu, ít nêu ra quan điểm cá nhân. Khách hàng kiểu này thuộc mẫu người hướng nội, sâu sắc và luôn có những suy nghĩ chín chắn. Họ luôn lắng nghe bạn và có thái độ dò xét khi bạn trình bày. Việc quyết định mua nhà của dạng khách này ít thay đổi sau khi đã cân nhắc, phân tích.

Giải pháp: Khi gặp dạng khách thường sống hướng nội, giải pháp tốt nhất tốt nhất để thực hiện giao dịch thành công là hãy thể hiện sự chuyên nghiệp thật sự. Chuyên nghiệp từ cách bạn chuẩn bị thông tin tài liệu, cách ăn mặc, cách bạn dẫn dắt câu chuyện, cách bạn đưa ra thông tin về bất động sản. Chỉ một sai lầm như nói sai hoặc nói quá lên về sản phẩm có thể làm bạn mất khách hàng ngay.

Khách hàng hay nghi ngờ: Điểm nhận dạng dễ thấy của khách hàng này là luôn nghi ngờ những thông tin do bạn cung cấp. Thái độ nghi ngờ luôn thể hiện qua ánh mắt dò xét, so sánh thiệt hơn giữa những căn nhà mà bạn cho xem trước đó và hay phản đối hoặc đặt câu hỏi dò xét khi bạn trình bày.

Giải pháp: Sự hoài nghi xuất phát từ nhiều yếu tố như: Có quá nhiều thông tin về các căn nhà khác và thiếu thông tin về bạn…  Giải pháp chính khi gặp những khách hàng này là bạn cần chứng minh năng lực và sự tự tin trong chuyên môn của bạn. Khi gặp khách hàng này đừng bao giờ cố gắng tranh cãi với họ để giành phần đúng mà hãy lắng nghe họ. Điều này giúp bạn có cơ hội hiểu họ thực sự mong muốn gì đồng thời cho họ nhận thấy rằng bạn thực sự là người bán hàng biết lắng nghe. trong quá trình đó bạn sẽ hiểu được mong muốn thật sự của khách hàng và chớp lấy thời cơ giải quyết vấn đề sẽ giúp bạn chốt deal thành công.

Khách hàng thích khoe khoang: Đặc điểm nhận dạng của nhóm khách hàng này dễ thấy nhất là trong lời nói họ luôn nói về mình và những gì mình có được. Họ luôn cho rằng mình biết tất cả và mong muốn người khác lắng nghe và khen ngợi họ.

Giải pháp: Đối với dạng khách hàng này kiên nhẫn lắng nghe và dành những lời khen cho họ là điều cần thiết. Tuy nhiên không nên quá sa đà theo câu chuyện của họ mà khéo léo dẫn dắt họ đế sự phù hợp giữa họ với sản phẩm mình muốn bán. Đôi khi dành những thử thách nhỏ về sản phẩm của mình cũng là cách dẫn dắt câu chuyện giúp họ nói về sản phẩm của mình nhiều hơn và yêu thích sản phẩm.

<hết phần 1>

Đón chờ phần 2:  các giải pháp đối với khách hàng kỹ tính, khách hàng dịch trịch thượng, khách hay do dự, khách lịch sự nhã nhặn…